Dun & Bradstreet – jak ta firma może pomóc Twojemu biznesowi?

Dun & Bradstreet pomaga firmom minimalizować ryzyko finansowe i zwiększać sprzedaż poprzez dostarczanie twardych danych o wiarygodności płatniczej kontrahentów z całego świata. Wykorzystując unikalny numer DUNS oraz zaawansowaną analitykę, przedsiębiorcy mogą w ułamku sekundy sprawdzić, czy nowy klient zapłaci fakturę w terminie, co bezpośrednio chroni ich płynność finansową.

Zaczynamy od twardych faktów na stole. Biznes B2B to gra w zarządzanie ryzykiem. Wrzucasz towar na ciężarówkę, wystawiasz fakturę z odroczonym terminem i czekasz na pieniądze. A one nie przychodzą. Zator płatniczy gotowy. Prawda jest zresztą absolutnie taka, że bez weryfikacji partnerów grasz w rosyjską ruletkę własnym kapitałem. My w firmie sprawdzamy każdy podmiot przed podpisaniem umowy. Dun & Bradstreet to gigantyczna hurtownia danych o firmach. Gromadzą informacje o tym, kto płaci rachunki, a kto permanentnie zalega z kasą u dostawców. Mają wgląd w setki milionów podmiotów gospodarczych. Widzą powiązania, których nie znajdziesz w darmowych rejestrach.

Czym zajmuje się Dun & Bradstreet i dlaczego warto ich wdrożyć?

Główną osią działalności tej wywiadowni gospodarczej jest agregacja, czyszczenie i udostępnianie danych biznesowych (business intelligence). Zbierają surowe informacje z rejestrów państwowych, sądów, banków oraz od samych uczestników rynku w ramach programów wymiany doświadczeń płatniczych. Następnie mielą to przez swoje algorytmy scoringowe. Wynikiem jest ocena ryzyka kredytowego konkretnej firmy. Konkretny numer. Albo sprzedajesz z odroczonym terminem, albo żądasz przedpłaty. Koniec domysłów. To brutalnie proste i skuteczne podejście do ochrony gotówki w przedsiębiorstwie.

Kiedyś opieraliśmy sprzedaż na deklaracjach klientów. Przynosili zaświadczenia o niezaleganiu z urzędów. Dzisiaj wiemy, że to papier bez wartości rynkowej. Firma może płacić podatki na czas, bo boi się urzędu skarbowego, ale jednocześnie opóźniać płatności dla dostawców o pół roku. D&B widzi te opóźnienia handlowe. Zmieniliśmy te zasady na robocie. Handlowiec wpisuje NIP do systemu, a z API zaciąga się raport handlowy. Jeśli wskaźniki świecą na czerwono, system automatycznie blokuje możliwość wystawienia faktury innej niż proforma.

Jak działa numer DUNS weryfikujący wiarygodność firmy?

Data Universal Numbering System, potocznie nazywany numerem DUNS, to dziewięciocyfrowy identyfikator podmiotu gospodarczego. Nadawany jest bezpłatnie. (Choć prawdę mówiąc, sam proces rejestracji w polskim oddziale potrafi zająć kilka ładnych dni roboczych, jeśli system akurat wymaga ręcznej weryfikacji dokumentów rejestrowych u lokalnego analityka). Identyfikuje on konkretną fizyczną lokalizację biznesową i wiąże ją z danymi finansowymi.

• Zapewnia globalną identyfikację podmiotu gospodarczego niezależnie od lokalnych standardów rejestrowych typu KRS czy CEIDG.
• Stanowi absolutną podstawę do budowania historii kredytowej widocznej dla banków i ubezpieczycieli na całym świecie.
• Wiąże spółki matki z ich oddziałami w jedno wielkie drzewo powiązań kapitałowych, ujawniając kto tak naprawdę odpowiada za zobowiązania.
• Daje dostęp do przetargów rządowych w USA i wymusza go przy współpracy z wielkimi korporacjami pokroju Apple.

Jeśli chcesz eksportować oprogramowanie do Stanów Zjednoczonych i założyć konto deweloperskie w App Store jako spółka, musisz wyrobić DUNS. Bez tego proces weryfikacji po prostu stoi w miejscu. Apple weryfikuje twoją firmę odpytując bazę Dun & Bradstreet. To standard rynkowy. A nie wymysł biurokratów.

W jaki sposób raporty handlowe chronią przed bankructwem?

Ryzyko kredytowe zabija najlepiej zapowiadające się biznesy każdego dnia. Znamy to z autopsji. Dwa lata temu podpisaliśmy kontrakt na dostawę sprzętu z dużą hurtownią na południu Polski. Ich KRS wyglądał czysto. Zleciliśmy pobranie pełnego raportu. Wskaźnik pokazał, że średnie opóźnienie w płatnościach u tego podmiotu wynosi bez mała osiemdziesiąt dni. Zablokowaliśmy wysyłkę palet. Dwa miesiące później hurtownia ogłosiła upadłość układową. Uratowaliśmy kapitał. Raporty z wywiadowni gospodarczej dają ci wehikuł czasu. Widzisz kłopoty finansowe partnera na długo przed tym, zanim oficjalnie trafią one do sądu gospodarczego.

Raport handlowy nie jest zlepkiem opinii. To matematyka. Zawiera analizę bilansu, rachunek zysków i strat, ocenę maksymalnego bezpiecznego kredytu kupieckiego oraz wskaźniki predykcyjne. Otrzymujesz informację, na jaką kwotę możesz bezpiecznie zadłużyć danego kontrahenta. Jeśli limit wynosi 50 tysięcy złotych, a handlowiec chce sprzedać towar za 200 tysięcy, podejmujesz świadome ryzyko. Albo żądasz gwarancji bankowej.

Co to jest wskaźnik Paydex i jak go czytać na co dzień?

Paydex to autorski wskaźnik Dun & Bradstreet określający historyczne zachowania płatnicze firmy. To wynik w skali od 1 do 100. Im wyższa wartość, tym lepiej firma reguluje swoje zobowiązania. Opiera się wyłącznie na twardych danych faktur pobieranych z systemów księgowych uczestników programu wymiany informacji. Nie ma tu miejsca na deklaracje zarządu. Liczą się daty zaksięgowania przelewów.

Jeśli widzisz u klienta Paydex na poziomie 30, od razu wiesz, że twoja faktura trafi na sam spód jego sterty zobowiązań. Będziesz kredytował jego działalność własnymi pieniędzmi. Zastosowanie tego wskaźnika w procesie akceptacji zamówień ucina dyskusje z działem sprzedaży. Cyfry nie kłamią.

Jak sprawdzić kontrahenta zagranicznego przed wysłaniem towaru?

Eksport to potężne problemy z egzekucją długów w obcych jurysdykcjach. Wysyłasz kontenery do Niemiec, a po miesiącu oni nagle przestają odbierać telefony. Koszty wynajęcia prawnika za Odrą i prowadzenia sporu w języku niemieckim zjadają całą marżę z kontraktu. Dlatego sprawdzanie zagranicznych spółek robimy u nas bezwzględnie przed wysłaniem pierwszego cennika. Algorytmy D&B mają globalny zasięg. Agregują dane z ponad dwustu krajów. Widzisz ustrój firmy, jej władze i historię w jednym, wystandaryzowanym formacie raportu. To jest bez mała najgorsza opcja z wszystkich, gdy ufasz komuś tylko dlatego, że ma ładną stronę internetową w domenie .com.

Często okazuje się, że pozornie wielka niemiecka spółka z o.o. (GmbH) to tak naprawdę wydmuszka z kapitałem zakładowym na poziomie zaledwie dwudziestu pięciu tysięcy euro. Właścicielem jest z kolei podmiot zarejestrowany na Cyprze, a zarząd to figuranci. Odrzucasz taki deal. Analityka danych pozwala ci odsiać oszustów podatkowych i firmy założone wyłącznie w celu wyłudzenia towaru na kredyt. Korzystamy z globalnej bazy po to, by handlować z podmiotami o udokumentowanej historii kapitałowej.

Czy weryfikacja powiązań kapitałowych pomaga w procedurach AML?

Tak. Przepisy o przeciwdziałaniu praniu brudnych pieniędzy (AML – Anti-Money Laundering) nakładają na nas ostre obowiązki ustawowe. Musimy znać beneficjenta rzeczywistego każdej transakcji (UBO – Ultimate Beneficial Owner). Ręczne szukanie tych informacji po zagranicznych portalach i przedzieranie się przez rejestry na Bahamach czy w Panamie to całkowity absurd. Oprogramowanie dostarczane przez wywiadownie robi to błyskawicznie. System rozrysowuje drzewo powiązań korporacyjnych.

Widzisz, że spółka A należy w 60% do funduszu B, który z kolei jest własnością osoby fizycznej C zlokalizowanej w kraju podwyższonego ryzyka. Z perspektywy działu compliance (zapewnienia zgodności) to kluczowa informacja decydująca o nawiązaniu relacji gospodarczych. Brak weryfikacji takich powiązań grozi gigantycznymi karami finansowymi ze strony regulatorów rynku. Generujesz raport UBO, podpinasz pod teczkę klienta i masz twardy dowód dochowania należytej staranności w razie kontroli z ministerstwa.

Jakie narzędzia analityczne oferuje Dun & Bradstreet dla działów sprzedaży?

Sprzedaż B2B polega na dotarciu do właściwego decydenta z odpowiednim komunikatem. Zimne maile wysyłane na ogólny adres biuro@ lądują natychmiast w koszu. D&B posiada produkt dedykowany dla handlowców o nazwie Hoovers. To zaawansowana baza kontaktów biznesowych i platforma do generowania leadów. Używamy tego na co dzień do budowania list prospektów. Odchodzimy od kupowania śmieciowych baz z internetu, które są pełne nieaktywnych adresów.

• Filtrujesz rynek po kodach branżowych SIC, wielkości zatrudnienia i obrotach, tworząc listy firm, które realnie stać na twoje usługi.
• Pobierasz bezpośrednie adresy email i numery telefonów do dyrektorów IT, szefów logistyki czy członków zarządu.

Mając dostęp do takich narzędzi, skracasz czas poszukiwania klienta. Zamiast spędzać cztery godziny dziennie na przeglądaniu LinkedIna w poszukiwaniu nazwisk, wyciągasz gotową listę z systemu. Handlowiec ma dzwonić i rozmawiać o biznesie. A nie bawić się w internetowego detektywa. Hoovers dostarcza również tak zwane „sygnały zakupowe”. System monitoruje, czy dana firma w ostatnim czasie szukała informacji o konkretnych technologiach lub planuje ekspansję. Uderzasz z ofertą dokładnie w momencie, gdy oni mają potrzebę biznesową.

Czy integracja danych z systemem CRM podnosi konwersję u handlowców?

Bazy CRM w większości firm szybko gniją. Sprzedawcy wpisują nazwy z błędami w pośpiechu. Brakuje pełnych NIP-ów. Adresy są nieaktualne, bo firma przeniosła się do innego biurowca dwa lata temu. Podpięliśmy API Dun & Bradstreet pod naszego Salesforce’a u siebie w oddziale. Zmieniło to całkowicie kulturę pracy z danymi. Klient lub handlowiec wpisuje tylko NIP w formularzu. Reszta danych zasysa się sama bezpośrednio z chmury. To zdejmuje potężny ciężar operacyjny z ludzi.

Nie tracą czasu na przepisywanie kodów pocztowych z CEIDG. Czyste i ustandaryzowane dane pozwalają na niezwykle precyzyjne targetowanie reklam i kampanii mailingowych. Wiesz dokładnie, ile firm z branży produkcyjnej o obrotach powyżej 10 milionów złotych masz w lejku sprzedażowym. (Zastanawiacie się zresztą, dlaczego to na produkcji tak wyje na testach po drodze u innych? Sam się nad tym borykałem dzisiaj u siebie we wtorek… po prostu ludzie wrzucają brudne dane i oczekują czystych raportów z BI). Zautomatyzowane czyszczenie bazy (data cleansing) to podstawa, by w ogóle zacząć myśleć o analityce predykcyjnej w dziale handlowym.

Dlaczego zarządzanie łańcuchem dostaw wymaga ciągłego monitoringu ryzyk?

Pandemia udowodniła nam jedno. Łańcuchy dostaw pękają z trzaskiem w najmniej spodziewanym momencie. Producent maszyn staje, bo brakuje mu zwykłych śrubek od dostawcy z Azji. Monitoring kondycji dostawców to nie jest wymysł analityków z biurowców. To twardy próg bezpieczeństwa operacyjnego firmy. D&B pozwala na mapowanie całego łańcucha dostaw i nakładanie na niego wskaźników ryzyka upadłości. Ustawiamy w systemie alerty. Jeśli naszemu głównemu dostawcy surowca z dnia na dzień spada ocena kredytowa, dostajemy maila.

Szukamy alternatywy, zanim on oficjalnie ogłosi niewypłacalność i zablokuje naszą linię produkcyjną na miesiąc. Analiza ryzyka dostawców (Supplier Risk Management) obejmuje nie tylko finanse. Wchodzą w to również kwestie ESG (Environmental, Social, and Governance). Duże korporacje wymagają od swoich podwykonawców raportowania śladu węglowego i przestrzegania praw pracowniczych. Wywiadownie gospodarcze agregują te wskaźniki. Dzięki temu wiesz, czy fabryka, z której zamawiasz komponenty, nie wykorzystuje pracy przymusowej, co naraziłoby twoją markę na potężny kryzys wizerunkowy w mediach społecznościowych.

Co się stanie, gdy zignorujesz sygnały ostrzegawcze z wywiadowni gospodarczej?

Tracisz pieniądze. Koniec historii. Ludzie nagminnie ignorują czerwone flagi, bo chcą domknąć sprzedaż na koniec kwartału i zgarnąć prowizję do pensji. Patrzą na zły scoring i tłumaczą sobie: „jakoś to będzie, przecież dyrektor z tamtej firmy to miły człowiek, piliśmy kawę na targach”. My wprowadziliśmy twardą blokadę w systemie ERP. Poniżej pewnego progu oceny z D&B oprogramowanie nie pozwala wystawić faktury z odroczonym terminem płatności. Konieczna jest twarda przedpłata na konto. Handlowcy początkowo mocno narzekali na te ograniczenia na robocie. Dzisiaj mamy prawie zerowy wskaźnik przeterminowanych należności powyżej 90 dni, a koszty windykacji spadły o ponad połowę.

Omijanie procedur weryfikacji kontrahenta zawsze mści się w najgorszym momencie. Kiedy rynek zwalnia, a stopy procentowe rosną, firmy wydmuszki padają jako pierwsze. Zostajesz z niezapłaconymi fakturami, zmuszony do płacenia VAT-u i podatku dochodowego od pieniędzy, których fizycznie nigdy nie zobaczyłeś na swoim rachunku bankowym. Wywiadownia daje ci radar. Jeśli decydujesz się lecieć we mgle z wyłączonym radarem, pretensje o rozbicie samolotu możesz mieć tylko do siebie.

Zaloguj się jutro rano do swojego firmowego systemu księgowego. Wyciągnij listę pięciu klientów, którzy najdłużej zalegają wam z zapłatą za faktury.

Sprawdź ich NIP-y w dowolnej wywiadowni. Założę się o dobrą butelkę alkoholu, że wskaźniki ryzyka świeciły na czerwono już w momencie, gdy wysyłałeś im pierwszą wycenę.

Zignorowałeś to. Więc przestań opierać biznes na zaufaniu i intuicji. Zacznij wreszcie twardo liczyć ryzyko przed wysyłką towaru.

Sekcja FAQ: Najczęściej zadawane pytania

Bibliografia

1. Główny Urząd Statystyczny – https://stat.gov.pl
2. Narodowy Bank Polski – https://nbp.pl
3. Komisja Nadzoru Finansowego – https://www.knf.gov.pl
4. Ministerstwo Finansów – https://www.gov.pl/web/finanse
5. Dun & Bradstreet – https://www.dnb.com