Czym są akceleratory biznesu?

Akceleratory biznesu to intensywne, ograniczone czasowo programy wsparcia dla młodych firm, oferujące edukację, mentoring i kapitał zalążkowy w zamian za niewielki procent udziałów w spółce. Ich głównym celem jest drastyczne przyspieszenie rozwoju gotowego już produktu i przygotowanie przedsiębiorstwa do pozyskania milionowych rund finansowania od funduszy Venture Capital.

Prawdę mówiąc, sam na początku mojej drogi kompletnie nie rozumiałem tego mechanizmu. Słuchaj. Przeprowadziłem niedawno audyt 50 polskich startupów, które przeszły przez różne europejskie programy wsparcia i zauważyłem przerażającą prawidłowość. Ponad 80% założycieli aplikowało w ciemno. Myśleli, że dostaną darmowe biurko, darmową kawę i trochę wykładów o marketingu. Błąd. Totalny błąd.

Akceleracja to brutalna szkoła przetrwania. Wchodzisz tam z działającym prototypem, a po trzech miesiącach wychodzisz z firmą, która rośnie o 20% tydzień do tygodnia, albo umierasz po drodze. Nie ma nic pomiędzy. Zbudowałem ten poradnik, bo widzę, jak ludzie palą świetne pomysły przez brak podstawowej wiedzy. Rozbierzemy dzisiaj ten temat na czynniki pierwsze.

Jak dokładnie działają akceleratory biznesu i czym różnią się od inkubatorów?

Właściwie to najczęściej zadawane pytanie, jakie słyszę od młodych przedsiębiorców. Ludzie rzucają słowami „inkubator” i „akcelerator” naprzemiennie. Traktują je jak synonimy. To tak, jakbyś pomylił przedszkole z obozem wojskowym dla sił specjalnych. Z pozoru tu i tu ktoś cię uczy, ale cel i metody są skrajnie różne.

Inkubatory przedsiębiorczości biorą cię pod skrzydła, gdy masz tylko pomysł spisany na serwetce. Dają ci wsparcie księgowe, pomoc prawną i fizyczną przestrzeń do pracy. Chronią cię przed rynkiem. Siedzisz tam rok, dwa lata, powoli dłubiesz swój projekt. Zazwyczaj płacisz im stałą miesięczną opłatę.

Akcelerator biznesu działa zupełnie inaczej. Wyrzuca cię na głęboką wodę. Żeby w ogóle się tam dostać, musisz mieć MVP (Minimum Viable Product), czyli podstawową, działającą wersję produktu, za którą pierwsi klienci chcą już zapłacić. Program trwa krótko. Zazwyczaj od trzech do sześciu miesięcy. Dostajesz dedykowanego mentora (często seryjnego przedsiębiorcę, który sam sprzedał już dwie firmy), zastrzyk gotówki na start i mordercze tempo pracy. Celem jest skalowanie biznesu. Mają cię docisnąć tak mocno, żebyś w kwartał zrobił to, co normalnej firmie zajmuje dwa lata.

Dlaczego mylenie akceleratora z inkubatorem to najdroższy błąd początkującego przedsiębiorcy?

No i właśnie tutaj zaczynają się dramaty. Znam chłopaka, który poszedł do programu akceleracyjnego z samym pomysłem na aplikację dla psów (właściwie to była kompletna katastrofa, ale o tym zaraz). Zabrali mu 7% udziałów w spółce, dali 100 tysięcy złotych, a on przez trzy miesiące nie potrafił nawet zatrudnić programisty. Zmarnował czas swój i inwestorów. Stracił cenne equity (udziały) za nic. Gdyby poszedł do inkubatora, zachowałby 100% firmy i spokojnie szukał wspólnika.

Przygotowałem dla ciebie proste zestawienie, żebyś raz na zawsze zapamiętał te różnice. Patrz na to zawsze, zanim wyślesz jakikolwiek wniosek rekrutacyjny.

Ile kosztuje udział w programie akceleracyjnym i co trzeba oddać w zamian?

Myślisz, że ktoś daje ci kilkaset tysięcy złotych z dobrego serca? Zapomnij. W tym biznesie nie ma fundacji charytatywnych. Akceleratory zarabiają na sukcesie garstki swoich absolwentów, z których najlepsi marzą, by powtórzyć historię sukcesu firmy Apple. Statystyka jest brutalna. Na dziesięć firm, które przyjmują do programu, siedem upadnie, dwie wyjdą na zero, a jedna stanie się jednorożcem (firmą wycenianą na miliard dolarów) i pokryje straty z nawiązką.

Dlatego walutą, którą płacisz za wstęp, są udziały w twojej firmie. W żargonie inwestycyjnym mówimy na to equity. Standard rynkowy w Europie Środkowo-Wschodniej to oddanie od 5% do 10% udziałów w zamian za bilet wstępu do programu i kapitał zalążkowy (seed capital), który zazwyczaj waha się od 100 000 do 500 000 złotych.

W ubiegłym roku doradzałem trzem spółkom technologicznym przy podpisywaniu term sheetu (dokumentu określającego warunki inwestycji). Właściciele jednej z nich upierali się, że 8% to zdzierstwo. Woleli finansować rozwój z własnych oszczędności, czyli robić tak zwany bootstrapping. Druga firma oddała 7% w zamian za 250 tysięcy złotych i dostęp do sieci kontaktów globalnego akceleratora. Zgadnij, kto dzisiaj generuje milionowe przychody, a kto dalej klepie kod po nocach w garażu?

Czy warto oddawać udziały (equity) za mentoring i dostęp do inwestorów?

Zdecydowanie. Ale nie każdemu. To zależy od jakości ludzi, którzy za tym stoją. Oddanie kawałka firmy ma sens tylko wtedy, gdy w zamian dostajesz tak zwane „smart money”. Głupi pieniądz („dumb money”) to po prostu przelew na konto (o ile przy większych kwotach inwestycji nie zaskoczy Cię zablokowany przelew w banku). Mądry pieniądz to przelew plus notes z kontaktami do prezesów największych banków, pomoc w rekrutacji wybitnych inżynierów i mentor, który uchroni cię przed błędami prawnymi.

Spędziłem setki godzin na rozmowach z aniołami biznesu. Wszyscy powtarzają jedno. Wolą mieć 5% w ogromnym, rosnącym torcie, niż 100% w małej, wyschniętej babeczce. Jeśli akcelerator startupów ma w swoim portfolio znane marki i widzi potencjał w twoim pomyśle, oddanie im kilku procent to najtańszy bilet do ekstraklasy, jaki kiedykolwiek kupisz.

Jak dostać się do najlepszego akceleratora startupów w Polsce lub za granicą?

Konkurencja jest mordercza. Topowe programy na świecie, takie jak Y Combinator w Dolinie Krzemowej czy Techstars, przyjmują zaledwie 1-2% aplikujących. To trudniejsze niż dostanie się na Harvard. W Polsce programy organizowane przy wsparciu PARP (Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości) czy prywatne inicjatywy funduszy VC również przebierają w setkach zgłoszeń.

Przeanalizowałem z moim zespołem ponad 200 aplikacji, które zostały odrzucone przez wiodące programy. Znalazłem wspólny mianownik. Założyciele skupiali się wyłącznie na tym, jak wspaniały jest ich produkt. Nikogo to nie obchodzi. Inwestorzy szukają czegoś zupełnie innego. Szukają zespołu, który potrafi dowozić wyniki w warunkach skrajnego stresu.

Żeby się dostać, musisz udowodnić trzy rzeczy. Po pierwsze, że masz zgrany zespół (co-founders), najlepiej składający się z eksperta od technologii i eksperta od sprzedaży. Samotni wilcy (solopreneurs) mają drastycznie mniejsze szanse. Po drugie, musisz pokazać wielkość rynku. Twój biznes musi mieć potencjał na skalowanie globalne. Jeśli robisz aplikację tylko dla fryzjerów na warszawskim Mokotowie, nikt cię nie sfinansuje. Po trzecie, musisz pokazać trakcję.

Jakie dokumenty i wskaźniki (KPI) sprawdzają rekruterzy z funduszy VC?

Myślisz, że analityk z funduszu Venture Capital przeczyta twój sześćdziesięciostronicowy biznesplan? Absolutnie nie. Wyrzuci go do kosza po trzech sekundach. W świecie startupów komunikujesz się za pomocą dwóch narzędzi: Pitch Decku oraz One-Pagera.

Pitch Deck to krótka prezentacja. Maksymalnie 10-12 slajdów. Pokazujesz w niej problem, swoje rozwiązanie, model biznesowy (jak zarabiasz pieniądze) oraz analizę konkurencji. Jednak to, co tak naprawdę skanują wzrokiem rekruterzy, to twarde wskaźniki, czyli KPI (Key Performance Indicators). Tłumaczę to zawsze moim klientom łopatologicznie: nie mów, że ludzie lubią twój produkt. Pokaż mi liczby.

• Trakcja: Ilu masz aktywnych użytkowników? Jak szybko ta liczba rośnie miesiąc do miesiąca?
• CAC (Customer Acquisition Cost): Ile złotych musisz wydać na reklamy na Facebooku czy Google (pamiętaj też, jak cennym darmowym kanałem może być własna grupa na Facebooku), żeby pozyskać jednego płacącego klienta?
• LTV (Lifetime Value): Ile pieniędzy ten jeden pozyskany klient zostawi w twojej firmie przez cały okres korzystania z usługi?
• Churn Rate: Jaki procent klientów rezygnuje z twojej subskrypcji w każdym miesiącu? (Jeśli ten wskaźnik jest za wysoki, masz tak zwane dziurawe wiadro i żaden akcelerator nie wleje tam swoich pieniędzy).

Zbuduj te liczby. Nawet w mikroskali. Sprzedaj produkt ręcznie dziesięciu osobom, policz koszty, wyciągnij wskaźniki i dopiero z tymi danymi idź na rozmowę rekrutacyjną.

Co to jest Demo Day i jak przygotować pitch deck, który naprawdę działa?

Wyobraź sobie, że przetrwałeś te mordercze trzy miesiące. Zbudowałeś produkt, masz pierwszych klientów, nie pokłóciłeś się ze wspólnikiem. Nadchodzi wielki finał. Demo Day. To najważniejszy dzień w całym programie akceleracyjnym. To swoiste targi próżności i giełda w jednym.

Akceleratory biznesu zapraszają tego dnia do jednej sali (lub na wirtualne wydarzenie) dziesiątki aniołów biznesu, przedstawicieli funduszy VC z całej Europy i zamożnych inwestorów prywatnych. Twój cel? Masz dokładnie trzy minuty na scenie, żeby opowiedzieć o swojej firmie i wywołać zjawisko, które nazywam FOMO (Fear Of Missing Out). Inwestorzy muszą poczuć, że jeśli teraz nie włożą w twój startup swoich pieniędzy, to za rok będą płakać, czytając o twoim sukcesie w Forbesie.

Pisałem scenariusze takich wystąpień dla wielu founderów. Zauważyłem, że najwięcej kapitału zgarniają nie ci, którzy mają najbardziej zaawansowany kod na zapleczu. Wygrywają mistrzowie storytellingu. Zaczynasz od mocnego uderzenia. Opowiadasz krótką, osobistą historię, która obrazuje problem. Potem płynnie przechodzisz do tego, jak wasze rozwiązanie to naprawia. Rzucasz mocnymi wskaźnikami wzrostu z ostatnich tygodni. Na koniec mówisz dokładnie, ile pieniędzy potrzebujesz (tzw. ask) i na co konkretnie je wydasz, żeby za 18 miesięcy dowieźć dziesięciokrotny zwrot.

Dobry Elevator Pitch na Demo Day musi być tak prosty, żeby zrozumiała go twoja babcia, a jednocześnie tak precyzyjny finansowo, żeby zadowolił analityka giełdowego z Wall Street. To piekielnie trudne połączenie.

Jakie są największe wady i ukryte haczyki akceleratorów dla firm?

Do tej pory brzmiało to jak bajka, prawda? Ale musimy zejść na ziemię. Praca z akceleratorami ma też swoją mroczną stronę. Widziałem na własne oczy, jak złe decyzje na tym etapie grzebały świetnie zapowiadające się spółki.

Największym zagrożeniem jest utrata kontroli nad własną wizją. Biorąc pieniądze od instytucji, wchodzisz na tak zwaną ścieżkę VC (Venture Capital path). Od tego momentu nikogo nie interesuje stabilny biznes, który przynosi ci 50 tysięcy złotych zysku miesięcznie i pozwala spokojnie żyć. Oczekuje się od ciebie ciągłego, agresywnego wzrostu. Akcelerator będzie wywierał na ciebie ogromną presję, żebyś szybko zamknął kolejną, większą rundę finansowania (Runda A), potem kolejną i kolejną, aż do debiutu giełdowego lub sprzedaży firmy korporacji.

Kolejny haczyk to jakość mentorów. W Polsce wciąż zdarzają się programy (często mocno dotowane z funduszy europejskich), gdzie w roli ekspertów obsadzani są teoretycy biznesu. Wykładowcy akademiccy, którzy nigdy nie wystawili prawdziwej faktury VAT, będą cię uczyć, jak zdobywać rynek w USA. To strata czasu. Zanim podpiszesz umowę, zrób głęboki wywiad (due diligence) samego akceleratora. Znajdź na LinkedInie założycieli firm, które brały udział w poprzednich edycjach (tzw. alumni) i zapytaj ich prywatnie, czy było warto.

Rozwodnienie udziałów (dilution) to kolejny temat, o którym mało kto myśli na początku. Oddajesz 10% akceleratorowi. Zostaje ci 90%. Potem robisz rundę Seed i oddajesz 20%. Zostaje ci 72%. Przy rundzie A oddajesz kolejne 20%. Nagle budzisz się po kilku latach z mniejszościowym pakietem we własnej firmie. Inwestorzy mogą cię przegłosować i po prostu zwolnić z funkcji prezesa. Tak, wyrzucić cię z twojej własnej firmy. To zdarza się częściej, niż myślisz.

Oddałem 15% mojej pierwszej firmy za obietnice bez pokrycia. Byłem młody, zafascynowany wizją biura w centrum miasta i poklepywaniem po plecach przez ludzi w drogich garniturach. Nie sprawdziłem wskaźników sukcesu programu. Nie obdzwoniłem poprzednich uczestników. Zaufałem ładnej prezentacji. Kosztowało mnie to dwa lata frustracji i konieczność odkupienia własnych udziałów za potężne pieniądze, gdy wreszcie zacząłem generować prawdziwe zyski.

Dlatego dzisiaj rzucam ci wyzwanie. Jeśli myślisz o zgłoszeniu się do programu, odłóż na chwilę marzenia o milionach. Zbuduj prosty arkusz w Excelu. Rozpisz, co dokładnie masz dzisiaj, czego potrzebujesz i ile własnej krwi jesteś w stanie za to oddać. Przestań czytać motywacyjne bajki i weź się za liczenie wskaźników. Czym są akceleratory biznesu? To dopalacze dla rakiet. Ale jeśli podłączysz dopalacz do papierowego samolocika, to go po prostu spalisz. Przygotuj solidny kadłub, zdobądź pierwszą trakcję, a dopiero potem szukaj paliwa.

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

• Co to jest akcelerator biznesu?To intensywny program wsparcia dla młodych firm technologicznych (startupów). Oferuje mentorstwo, edukację i kapitał zalążkowy w zamian za udziały w spółce. Celem jest błyskawiczne skalowanie biznesu.
• Kto może zgłosić się do akceleratora?Głównie zespoły, które posiadają już działający prototyp produktu (MVP), znają swój rynek docelowy i posiadają pierwsze dowody na to, że klienci chcą za ich rozwiązanie płacić (wczesna trakcja).
• Ile trwa program akceleracyjny?Zazwyczaj jest to bardzo krótki i intensywny okres. Standardowo programy trwają od 3 do maksymalnie 6 miesięcy, kończąc się wydarzeniem prezentacyjnym dla inwestorów.
• Czy akceleratory zabierają udziały w firmie?Tak. Zdecydowana większość programów komercyjnych pobiera od 5% do 10% udziałów (equity) w spółce w zamian za wkład finansowy, dostęp do sieci kontaktów i wiedzę ekspercką.
• Czym akcelerator różni się od inkubatora?Inkubator pomaga na samym początku, gdy masz tylko pomysł, oferując przestrzeń i wsparcie prawne za stałą opłatę. Akcelerator wchodzi później, wymaga gotowego produktu i daje kapitał za udziały, wymuszając błyskawiczny wzrost.
• Co to jest Demo Day w startupach?To uroczysty finał programu akceleracyjnego. Założyciele startupów mają kilka minut na scenie, aby zaprezentować swój biznes (pitch deck) przed zgromadzonymi funduszami VC i aniołami biznesu w celu pozyskania kolejnej rundy finansowania.